ROCIO GARCIA / DIRECTRICE RÉGIONALE DES VENTES
Pour vous, qu’est-ce que l’esprit Heppner ?
L’esprit Heppner se caractérise vraiment par l’esprit d’entreprenariat. Pendant toutes ces années de travail au sein de l’entreprise, je n’ai jamais eu l’impression d’être bridée. Nous pouvons venir tel que nous sommes, avec nos idées et nos valeurs ! J’ai beaucoup de liberté dans les actions mises en place, je suis autonome dans les décisions locales et régionales. Heppner laisse une place aux initiatives de chacun.
Quelles sont les missions de votre poste ?
Mon poste se divise en trois grandes familles de missions :
1 – Gérer mon portefeuille client : vendre les services d’Heppner et entretenir la clientèle existante.
2 – Accompagner et coacher l’équipe commerciale : un rôle de manager où j’encadre 4 commerciaux ainsi que l’équipe AVD. Je supervise les offres et accompagne parfois les commerciaux lors des ventes.
3 – Garantir l’application de la politique commerciale du groupe : je suis la porte d’entrée dans la région pour mener les projets à bien et ainsi assurer le lien avec la Direction Commerciale.
Comment la pandémie a affecté votre travail ?
La pandémie a tout changé ! Nous étions 100% sur le terrain, aujourd’hui 50% de nos réunions se font sur Teams. Il y a du positif et du négatif à ce nouveau fonctionnement de travail. D’un côté, on perd le contact humain, il y a ce manque de cette présence physique où l’on pouvait mieux cerner les clients en face de nous. De l’autre côté, cela a facilité les échanges et les a rendus beaucoup plus fréquents car plus simple à mettre en place. Aujourd’hui, il suffit d’un lien Teams et d’un créneau dans l’agenda pour organiser une réunion. Nous sommes passés d’une fois par trimestre à deux fois par mois, voire 1 fois par semaine avec certains de nos clients. Idem avec les équipes, nous faisons des réunions hebdomadaires sur des sujets de fond. Ça nous a permis de créer du lien et d’amener un dynamisme supplémentaire.
Si vous deviez résumer votre métier en 3 mots, quels seraient-ils ?
- Vendre: faire progresser notre chiffre d’affaires à travers les démarches de l’ensemble de l’équipe commerciale.
- Animer: promouvoir l’image de l’entreprise et assurer l’application de la politique commerciale.
- Fédérer: faire en sorte que l’équipe commerciale soit mobilisée autour de notre objectif commun et donne le meilleur de soi.
Quelles sont les principales qualités requises ?
Pour être un bon commercial, il faut avant tout avoir le goût de l’autre, aimer le contact humain, avoir le sens de la communication et du relationnel. Il faut aussi être très dynamique et avoir l’esprit d’entreprenariat. C’est à la fois un métier qui nécessite une certaine forme de générosité et de créativité, tout en exigeant une grande rigueur. Il y a derrière une réalité financière qui requiert ce côté cartésien. Un métier qui s’apprend sur le terrain !
Quel est votre parcours et pourquoi avoir rejoint Heppner ?
J’ai fait Sciences Economiques complétées par une année de commerce international. Après mes études, je suis partie 1 an au Chili où j’ai travaillé en tant qu’assistante commerciale, cela m’a permis d’apprendre à me débrouiller seule. Je suis rentrée à Paris où j’ai travaillé 1 an chez un transitaire maritime et aérien, puis j’ai intégré Heppner ! J’ai occupé plusieurs postes depuis 20 ans, j’ai commencé au Service Exploitation. Ça m’a appris les bases du métier et ses rouages, ça m’a beaucoup plu pendant 2 ans ! Puis, je suis devenue commerciale sur le terrain.
Ouvertures de sites, rachats d’enseignes… Heppner s’est beaucoup développé et a évolué. J’ai l’impression d’avoir travaillé dans des entreprises différentes depuis toutes ces années ! Quand j’ai commencé, il y avait 3 agences dans le grand ouest, je parcourais beaucoup de kilomètres. Par le biais de la croissance, les territoires ont été redéfinis et réduits. J’ai donc été commerciale pendant 15 ans mais j’ai changé de territoire en suivant le développement de l’entreprise, du nouveau à chaque fois ! Depuis 3 ans, je suis Directrice Régionale des Ventes.
Quel est le succès dont vous êtes le plus fier au sein du groupe ?
J’ai deux anecdotes qui me viennent en tête.
- Quand nous nous sommes retrouvés en plein Covid, ça a tout chamboulé ! Comment va-t-on faire pour aller voir nos clients ? C’est très frustrant car en tant que commercial, notre mission principale est d’aller à la rencontre des gens. L’année dernière, nous avons donc organisé une conférence sur Teams sur le sujet du Brexit. J’ai fait venir le Responsable de Bureau de Douane du Mans et nous avons préparé ensemble le contenu de la conférence. Plus de 60 personnes se sont connectées, ça a été un vrai succès ! Un bel exemple d’esprit d’initiative qui a toute sa place chez Heppner.
- Une vraie fierté pour moi est d’avoir avoir pu choisir et constituer mon équipe. J’ai recruté 2 personnes, une avec qui j’avais déjà collaboré et une sans expérience dans la profession, c’est un pari personnel car je crois beaucoup en elle. Le commercial travaille essentiellement seul mais c’est important d’appartenir à une équipe, de partager les moments difficiles comme les succès. Je suis contente d’avoir cette team qui est très soudée ! Je fais tout pour qu’elle continue de l’être en insufflant du positivisme au quotidien.